Le dijeron que nadie compraría sin tocar el producto: así aguantó Mercado Libre, según su fundador
Marcos Galperin lanzó Mercado Libre en 1999, cuando solo el 3 % de los latinoamericanos usaba internet. Qué cuentan Stanford y la SEC, qué se repite de más y qué dice que hizo con su caja tras la burbuja.
En 1999, según la universidad de Stanford, solo el 3 % de los latinoamericanos usaba internet. Marcos Galperin, recién salido de su máster, y dos compañeros lanzaron en agosto de ese año una web de subastas, el «eBay de Latinoamérica». Uno de ellos recuerda que había unas 80 empresas de la región con el mismo modelo. Aun así, en 2019 Mercado Libre ya operaba en 18 países. Esta nota cuenta qué decidieron los fundadores cuando todo se torció y qué se ha contado de más.
Una idea que no era única
Galperin pensó el plan de negocio en la biblioteca de Stanford y se lo contó a un inversor durante un trayecto en coche al aeropuerto. Después formó el equipo en Buenos Aires. Su razonamiento no era original, y lo reconocen ellos mismos. Todo el mundo le decía que aquello no funcionaría en Latinoamérica, porque nadie iba a comprar un producto sin haberlo tocado. A eso se sumaban las limitaciones de infraestructura y de regulación.
La burbuja y el dinero que no se gastó
Un competidor, surgido en Harvard, recaudó más capital y se concentró en marketing y en salir pronto a bolsa. Mercado Libre apostó por crecer poco a poco. Tras estallar la burbuja de internet, algunos inversores quisieron cerrar, y hubo una votación entre accionistas que los fundadores dicen que estuvieron cerca de perder. La empresa siguió adelante.
El hilo común, según Galperin, fue gastar poco en publicidad cuando solo una pequeña parte de la población tenía internet y guardar la caja para los malos momentos. Cuando los competidores se quedaron sin dinero, cuenta que la compañía conservaba 40 millones de dólares, y que acabaron comprando a ese competidor por una fracción de lo que había recaudado. Esa cifra es un recuerdo suyo en una entrevista de 2011, no un dato contable.
La entrada de eBay, y una corrección
En 2001, eBay tomó el 19,5 % de la empresa. Muchos resúmenes dicen que la compró. El documento que eBay presentó a la SEC, el regulador de bolsa de Estados Unidos, dice otra cosa: cambió su participación en su filial brasileña por ese 19,5 %.
Pagos, beneficios y bolsa
La desconfianza al pagar era otro freno. En 2004 lanzó Mercado Pago, un sistema para cobrar con seguridad. En 2006, antes de salir a bolsa, la empresa ganó 1,1 millones de dólares. En 2007 salió al Nasdaq y recaudó 289 millones.
Lo que dice que haría distinto
En 2011, Galperin lamentaba no haber tenido una base técnica más fuerte y aconsejaba buscar socios que dominen la tecnología. También dice que el mayor error de un fundador es gastar demasiado al principio sin centrarse en crear un buen producto. Son consejos de un fundador que ganó. Conviene leerlos con cautela: no se sabe cuántos de los que hicieron lo mismo acabaron cerrando.
Qué no cuadra
Se repite que empezó en un garaje de Buenos Aires. Una pieza de Stanford lo cuenta de pasada, pero las otras fuentes no lo mencionan, así que conviene tomarlo como relato y no como dato contrastado. Se dice que eBay compró el 19,5 %, cuando según su propio informe lo recibió a cambio de una filial. Y casi todas las historias de los años difíciles, incluidos los 40 millones, son recuerdos de los fundadores y no documentos de entonces.
Por qué importa
La lectura es nuestra. La historia no la explica la idea, porque otras 80 empresas tenían la misma. Lo documentado apunta a dos cosas que sí dependen del fundador. Una es no gastar todo cuando el mercado es pequeño y guardar para el año malo. La otra es quitar los frenos locales, como la desconfianza al pagar, con una solución propia en lugar de copiar lo de fuera.
Un paso para esta semana
Apunta lo que tus clientes dudan en hacer antes de comprarte: pagar por adelantado, dar sus datos, esperar el envío. Elige la duda que se repite más y escribe una solución pequeña que puedas probar este mes, por ejemplo una garantía clara o un pago más fácil. Mide si cambia algo en las próximas diez ventas.
Fuentes
- Stanford Graduate School of Business, Marcos Galperin: Growing Latin America's Online Marketplace, 2011: https://www.gsb.stanford.edu/insights/marcos-galperin-growing-latin-americas-online-marketplace
- Stanford Graduate School of Business, Mercado Libre Founders: It Takes Patience and Resilience: https://www.gsb.stanford.edu/insights/mercado-libre-founders-it-takes-patience-resilience
- Stanford Graduate School of Business, Argentine Entrepreneur Makes Campus Gift, 23 de marzo de 2012: https://www.gsb.stanford.edu/experience/news-history/argentine-entrepreneur-makes-campus-gift
- Stanford Graduate School of Business, The Rise of Mercado Libre (caso IB109): https://www.gsb.stanford.edu/faculty-research/case-studies/rise-mercado-libre
- SEC, eBay Inc., Form 10-K, ejercicio 2001: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/0001065088/000089161802001364/f79949e10-k.htm
Fuentes citadas
- Stanford Graduate School of BusinessMarcos Galperin: Growing Latin America's Online Marketplace (se abre en otra pestaña)
- Stanford Graduate School of BusinessMercado Libre Founders: It Takes Patience and Resilience (se abre en otra pestaña)
- Stanford Graduate School of BusinessArgentine Entrepreneur Makes Campus Gift (se abre en otra pestaña)
- Stanford Graduate School of BusinessThe Rise of Mercado Libre (caso IB109, resumen) (se abre en otra pestaña)
- SEC (formulario 10-K de eBay, ejercicio 2001)eBay Inc., Form 10-K for the fiscal year ended December 31, 2001 (se abre en otra pestaña)
