¿Te sobra mercancía sin vender? Zara vendió más con menos mercancía parada en el almacén

El 9 de mayo de 1975, Amancio Ortega abrió la primera tienda Zara en A Coruña. Cincuenta años después, la memoria anual de Inditex, la empresa dueña de Zara, cuenta 5.460 tiendas y casi 40.000 millones de euros de ventas en el ejercicio cerrado en enero de 2026.

Pero el dato más llamativo no es el tamaño. En ese año las ventas subieron un 3,2 % (un 7 % si se descarta el efecto de las monedas) y las existencias, es decir, la mercancía parada en almacenes y tiendas, bajaron un 2 %. Vender más con menos mercancía parada.

De un taller a una cotizada

Según la propia empresa, Ortega empezó en 1963 con un pequeño taller de confección. La primera Zara marcó el paso de fabricar a vender. Inditex salió a bolsa en Madrid en 2001. Ortega sigue siendo el accionista de referencia, con casi el 60 % del capital.

El método, según la memoria

El documento describe el negocio como una cadena integrada: diseño, fabricación, logística y venta. Los equipos creativos trabajan con los datos de ventas y con lo que cada día les cuentan las tiendas. Es como el camarero que avisa a cocina de que se acabó el plato del día, pero a escala de miles de locales.

Los proveedores están repartidos por el mundo, pero una parte relevante de las compras se hace cerca de las sedes españolas. Esa cercanía y las tiradas cortas, que son producir pocas unidades de cada prenda y no miles de golpe, permiten, según la empresa, reaccionar cuando cambia una tendencia. El inventario se sigue con etiquetas de radiofrecuencia, una especie de código de barras que se lee a distancia, así que puede localizarse cualquier prenda.

Un detalle: tenía 103 tiendas menos que un año antes, pero la superficie comercial creció un 1,5 %. Menos locales y más metros.

Lo que la memoria no cuenta

El sistema se cita a menudo con tres números: unas tres semanas del diseño a la tienda, un reparto cada 48 horas y series de pocas unidades. Los publica una revista, que los atribuye a Inditex, pero en la memoria y en el comunicado de resultados que hemos abierto no aparecen con esas cifras. Conviene tratarlos como una descripción de la empresa y no como un dato auditado.

Y un mito frecuente dice que Zara lo fabrica todo cerca de Galicia. La memoria lo desmiente en parte: la cadena es global, y la proximidad tiene un peso relevante, pero no total.

Por qué importa

El caso de Zara se enseña en escuelas de negocios, lo cual no lo convierte en receta de cocina. Lo que se puede copiar no es la tecnología ni el tamaño. Es una secuencia: producir en lotes pequeños lo que todavía no se sabe si se venderá, mirar a diario qué se vende de verdad, reponer solo eso y no cargar inventario que luego haya que liquidar.

Que el almacén baje mientras las ventas suben indica que esa secuencia, a la escala de Inditex, funciona. Pero una empresa de 163.000 personas con seguimiento por radiofrecuencia no se parece a un negocio con tres empleados.

Qué hacer esta semana

Copiar la escala es imposible. Copiar el hábito, no. Te llevará unos 20 minutos.

1. Elige tus diez productos o servicios que más facturan y, cada lunes, apunta cuánto vendió cada uno la semana anterior.
2. En el siguiente pedido a tu proveedor, pide menos de lo que te gustaría y deja margen para reponer lo que se agote.
3. Pregunta a tu proveedor principal cuánto tarda en servirte una reposición pequeña y qué cantidad mínima exige.

Si esa cantidad mínima equivale a varios meses de tus ventas, ya tienes una razón concreta para renegociar o para buscar otro proveedor.

Fuentes

• Inditex, Memoria Anual Grupo Inditex 2025, cuentas anuales consolidadas e informe de gestión, ejercicio 2025, marzo de 2026.
• Inditex, Memoria Anual 25, Our Drivers, 2026.
• Inditex, Resultados Consolidados Ejercicio 2025, 10 de marzo de 2026.
• Inditex, Historia del Grupo.
• Forbes España, Zara cumple medio siglo con su peculiar filosofía corporativa y su modelo de negocio intactos, 13 de mayo de 2025.
• Diario de Santiago, Inditex celebra 50 años desde la apertura de su primera tienda Zara en A Coruña, 9 de mayo de 2025.